ATM Capital独创东谈主屈田：中国东谈主将创造出一批全球化巨头

旧年 10 月，极兔速递在港交所上市，市值一度超 1000 亿港币，树立旧年港股最大 IPO。

又因其是中国企业家在印尼创立的公司，是以也被称为"东南亚出海第一股"。

手脚一家 2015 年才成立的快递公司，极兔速递为何能在印尼市集速即崛起，成为印尼最大的快递公司，并向全球彭胀？

当下，中国企业出海果决是热点话题，在国内市集增长放缓的布景下，越来越多的企业将眼神纷纷投向国际市集，尤其是大公司对此相等心焦，致使喊出了"不出海就出局"的标语。

但是，面对生疏的市集环境、复杂的地缘政事阵势和强烈的国际竞争，中国企业该若何破局、在国际市集终了指数级进步？

印尼市集又有哪些后天不良的上风，使之成为繁密中国企业出海的首选办法地？

ATM Capital，极兔速递的第一家外部投资机构，亦然它最大的机构鼓吹之一。

今天上昼，ATM Capital 独创东谈主屈田作客婉曲，为咱们厘清中国企业出海的两正路线，分析东南亚和西洋市集的相反、印尼市集的私有机遇和见效案例，以及共享给创业者的出海提倡。

以下为课程条记（篇幅所限，本文内容仅为课程十分之一，请前去婉曲 APP 听完好课程！）

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一战成名的 ATM Capital

2017 年，ATM Capital 成立，它是首家中国布景、专注于东南亚市集的风险投资机构，总部设在印尼雅加达。ATM Capital 基金第一次起始，就投资了极兔速递，成为其第一家外部投资机构，亦然它最大的机构鼓吹之一。到目下为止，咱们在管范畴已卓越 10 亿好意思元。

在我看来，ATM Capital 具有以下几点上风：

第一，投资团队实足专科。团队计谋判断力强，对中国和东南亚的市集和行业同期有着深远接头，能够先于其他东谈主看到市集的大趋势和契机，且能够同期从产业和投资角度去判断一个公司的价值。

第二，团队疼爱投后。由于 base 在东南亚，能够拿到行业第一手数据，深远作念投后；同期理会过被投公司齐集的数据库更好地了解市集；临了，完成投后分析后能够中立客不雅地给独创团队响应提倡。

第三，保持如期复盘的习尚。无论名目投得好不好，齐会进行全面复盘和学习，对于错失的投资契机也会进行复盘，归来原因。

第四，实足了解市集。由于东南亚第三方数据果真度低，团队破耗了大齐时辰作念市集调研，况兼赓续关注同业和土产货基金的动作和不异。

走在前线，经受出海

为什么寰球目下这样柔软出海？

起先，基于企业自己增长的需求。目下中国市集增长放缓，企业需要寻找新的增长点，而对出海有一定布局的公司，国际业务增长要比国内快，盈利情况更好，比如拼多多。

第二，连年来创业契机稀缺。在中国，新兴创业公司面对强烈的竞争，市集空间越来越小。创业者需要去国际寻找契机。

第三，国际市集愈加广泛。国际新兴市集的原土企业竞争力相对较弱，同期西洋日韩巨头尚未深耕，为中国企业提供了广泛的市集空间。

对于中国企业出海，终了全球化，我认为主要有两种状态：一类是中国企业出海，即国内头部企业先在原土取得见效，再将家具和事业蔓延到国际。见效案例包括拼多多的 TEMU、滴滴和 TikTok。值得在意的是，企业出海见效条件团队有相等强的国际化才气和国际创业精神。

另一类是"生而全球"的企业，即独创团队以中国东谈主为主，国内警戒、资源丰富，以国际为基地初草创业。这种公司具有全球化才气，经营状态在一个市集考据见效后，可以进一步拓展到其他市集，成为全球型企业。见效的案例有咱们早期投资的极兔速递，以及"东南亚小腾讯" Sea。还有全球快前锋范畴的电商巨头 SHEIN，它的收入范畴依然卓越了正本的快前锋巨头 ZARA。

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出海起先需要采选市集。对于市集的经受，底下我将以寰球经受最多的两个市集，即东南亚和西洋为例，进行比较和梳理：

从市集范畴来看，东南亚其实是一个绝顶大的市集。

东南亚东谈主口总和快要 7 亿，举座看，东谈主话柄际仅次于印度和中国。GDP 总量淌若按国度排能排到第 5 名，瞻望到 2027 年，东南亚的 GDP 总量会卓越日本，居全球第三。扫数东南亚这几年的经济增速相等快，尤其目下全球供应链重组，好多供应链齐往东南亚调养，土产货年事结构年青，破费市集也相等繁盛，是以异日 10 年、20 年当地经济还存在高速增长的空间。

而西洋市集的存量范畴大，用户的破费才气相等强。市集客单价也远远卓越东南亚。因此，企业作念西洋市集的平正是客单价高，短期销售额增长相等快，淌若能找到比较好的渠谈销售家具的话，利润可以。

从风险角度来看，目下全世界面对越来越强烈的地缘政事风险，东南亚市集的风险比拟西洋市集要小。

起先，东南亚主要的国度在国际局面中处于比较中立的地位。因为原土的企业不够强，大部分依赖入口，是以市集对外资是比较盛开的。其次，历史上有大齐的中国东谈主外侨到东南亚，东南亚好多国度头部的富豪齐是华东谈主布景。是以东南亚对中国东谈主是相对比较迎接的。而好意思国市集的地缘政事风险相等大，尤其作念科技的企业，目下压根莫得办法去好意思国发展。欧洲也存在好多不细目性。东南亚手机行业基本被中国手机品牌主导，但西洋市集如故以西洋品牌为主，中国品牌市集占有率比较低，这就跟地缘政事、贸易壁垒有很大的计划。

另外，中国企业去东南亚发展具备本领的上风，但在西洋发展本领上风就不够昭着了，更多靠的是卷和提高用户体验。比如 SHEIN 本体上是背靠中国活泼低老本的供应链，Zoom 是依靠中国宏大的软件研发才气和工程师红利，把家具体验作念得相等好。是以企业往国际发展一定要笔据我方的上风去经受市集。

通过以上比较，可以得出论断，即东南亚市集是具有极大上风和后劲的。那么，立足东南亚市集，经过概述调研，以印尼手脚切入点是企业最好之选。

千挑万选，扎根印尼市集

底下我重心共享极兔快递在印尼的见效警戒。

极兔的责罚团队起首于 OPPO 手机在印尼的中枢责罚团队。2015 年，他们关注到印尼原土的快递公司 JNE 没办法喜跃电商平台快速增长的需求，于是归国找头部的快递公司和巨匠作念了一些不异和学习，决定成立极兔。

极兔也相等斗胆，一初始在印尼就作念了很大的参加，宇宙起网。基于昔日作念 OPPO 手机的渠谈，他们在宇宙依然有一个比较大的团队可以建立网罗。于是，他们建立了 7 × 24 小时的事业体系，且相等在意后台系统的研发，模仿了中国老练的快递公司软件的警戒，在深圳成立了一个研发中心，很快从本领上跟电商平台进行了对接。

另外，他们使用了大齐自动化开采，老本比较低，而且网罗有比较大的弹性。东南亚快递平台相等可爱搞促销行径，促销时间单量是普通的 3 到 5 倍，极兔的网罗基础诞生得比较好，快递单量比普通高 3 到 5 倍平台也不会爆仓，这就导致电商平台自得把更多的单量交给它。

是以，极兔很快拿到了电商快递能够卓越 50% 的市集份额。而且跟着电商单量快速的增长，到 2017 年依然作念到印尼的市集第二，后续成为了市集第一。在这一历程中，他们以印尼为根基，建立了一支相等强的全球化团队，相沿它进一步向东南亚其他国度发展，并在 2020 年进入中国市集。

极兔速递之是以能够获取如斯大的见效，很大一部分原因是它很好地填补了当地市集的空缺。而且直到目下，印尼市集依旧存在大齐空缺。

起先，印尼原土的制造业不太说明，尤其轻工业，是以印尼土产货破费品的供给是不及的，这不单是体目下数目上，也体目下质料上。

好多国际品牌也在印尼设厂，但家具齐是上一代的旧家具，因为市集竞争不彊烈，是以寰球更新换代升级的需求也不及。而且，破费品以国际巨头为主，欧、好意思、日、韩企业的质料好的家具条件实足的毛利，是以高质料家具价钱相等贵，平庸用户破费不起。客单价比较低的群众家具性量相等差，尤其像生存用品范畴，印尼还处于大齐无品牌家具阶段。这些家具好多亦然从中国入口的，群众范畴果真的品牌意见还莫得酿成，淌若谁能提供高性价比的商品，谁就有契机。

第二，销售竞争很不彊烈。印尼像中国一样有大齐的三四线城市，寰球有很强的破费理想，但是对价钱很敏锐，而且下千里市集的物流不老练，国际品牌也很难鄙人千里市集作念销售。

第三，印尼市集可以手脚进可攻，退可守的基地。一方面因为印尼市集范畴实足大，竞争不够强烈，淌若能在印尼市集有较大的市集份额，会获取相等好的利润，便可以依仗印尼市集的利润再进一步进入东南亚的其他国度。另一方面，进入印尼市集实足早可以取得比较起先的地位，制造竞争壁垒，企业便有契机守住印尼市集，再找契机垂死其他国度的市集。

综上，咱们得出了一句标语，叫"得印尼者得东南亚"。主理住印尼的发展机遇，企业就很有可能在出海的赛谈上拔得头筹。

立足施行，对创业者的提倡

尽管中国企业在东南亚的契机好多，幸存者效应仍旧拦阻小觑。因此，不可光看到契机就认为很浅易，在这条路上，企业必定会面对好多挑战。

对创业者咱们有如下提倡：

第一，念念考品牌是否相宜印尼市集。一般来说，相宜下千里市集的群众品牌更相宜印尼，而高客单价高毛利的商品不相宜印尼。

第二，中枢团队要能扎根原土市集，因地制宜，罗致原土优秀东谈主才。要探索相宜土产货市集的状态，而非照搬中国市集的状态。

第三，经受盛开市集的行业。要经受不受强监管截至的市集化行业，幸免参与摆布行业（如金融、房地产、矿产）。况兼为了保证现款流（提倡督察至少 12 个月），最好经受收入和盈利状态比较细办法行业。

第四，找到好的代理商相等难，要提神经受，幸免受到代理商和协作伙伴的截至。

第五，疼爱线下渠谈。

第六，合规经营，礼服当地法律（税务、东谈主员招募、清关）。

第七，不要只依赖单一电商平台。

第八，用好东南亚市集三大红利，电商红利、外交媒体红利、下千里市集红利。

念念考出海，就要念念考全球化的结尾：咱们认定异日会出现一批中国布景的全球化巨头。而 ATM 的方针，即是寻找生而全球的巨头。

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